КнигАллея
Сегодня среда, 28 июня. 10:09
КнигАллея Продукция Новости Статьи Фотогалерея Проекты Контакты
Каталог продукции Каталог продукции
Новости компании Новости компании

Статьи

Видеть цель

Механика бизнеса

Андрей Нестеренко

Можно ли за шесть лет из неприметной провинциальной фирмы вырасти в предприятие, продукцию которого знает и охотно покупает половина России? Рязанская компания «Картит» доказала, что это вполне реально. У нее есть три правила успешного развития бизнеса — клиентоориентированность, четкое соблюдение сроков и, главное, умение правильно ставить перед собой цель.



Магазин "Книги" в ТД "Барс" на Московском шоссе, г. Рязань

«Картит» в его нынешнем амплуа — крупной российской компании по производству и реализации мебели для книжных магазинов и аптек — «вырос» из бизнеса трех школьных друзей-энтузиастов. Как это часто бывает, однажды им стало тесно в рамках общего дела, и каждый решил пойти своим путем. Геннадий Карпушин получил «при разводе» производство корпусной мебели.
— Сразу было принято решение, что Рязань нам интересна, но не более того — не привлекательнее Москвы или России в целом, — рассказывает о сфере приложения сил генеральный директор «Картита». — Мы добавили в ассортимент офисную мебель и стали продавать ее региональным дилерам.



Стратегия и тактика


— Если компания хочет развиваться, то она не может ориентироваться на рынок, окончательные перспективы которого уже видны невооруженным глазом, — рассуждает Геннадий Карпушин. — Хотя многие так работают и не видят в том греха.

Новые задачи потребовали новых знаний. Геннадий Викторович получил степень MBA по специальности «стратегический менеджмент». Эта международная система образования учит стандартам ведения бизнеса: маркетингу, финансам, экономике, юриспруденции.
— Нам не давали готовых рецептов. Просто показали, что есть инструменты, оперируя которыми можно достичь определенных результатов. Главное, что я понял, — насколько для компании важна стратегическая цель.

Проанализировав с помощью специалистов возможности свои и конкурентов, а также сформулировав желаемые цели, в «Картите» пришли к выводу: не надо хвататься за все подряд, следует найти свое лицо. «Лицо» обрело очертания в виде производства оборудования для книжной торговли, аптечной мебели, а в перспективе — торгового оборудования вообще.

По словам Карпушина, эти направления подсказала сама жизнь. Основным профилем «Картита» была офисная мебель, но компания периодически получала довольно неожиданные заказы. Кому-то отказывали, с кем-то сотрудничали. И когда начали поиск своей ниши, почувствовали, что именно в этих «неожиданных» заказах и кроется будущий потенциал фирмы. Проанализировав рынок, руководство «Картита» нашло свою «тему»: мебель для книжных магазинов и аптек. На тот момент о них никто всерьез не задумывался.

В рамках стратегической концепции компания разработала и зарегистрировала две торговые марки: «КнигАллея» — для книготоргового оборудования, и «Доктор Мебелис» — для аптечного. О том, каких успехов удалось достичь рязанской фирме на этом пути, красноречиво свидетельствует то, что сегодня половина открывающихся в России книжных магазинов оборудовано мебелью от «Картита». Сейчас все крупные сети книготорговли России работают с рязанской фирмой. Кто-то заказывает здесь полный комплект оборудования для торговых залов, кто-то, допустим, европейскую часть отдает «Картиту», а Сибирь и Дальний Восток — поставщику оттуда.

Продвигать свои услуги на рынке «Картит» решил путем участия в специализированных книжных выставках, куда приходят потенциальные клиенты. Причем уже на первой рязанцы сумели ошеломить посетителей. Представьте себе международную выставку-ярмарку, площади которой забиты книгами и журналами, продукцией издательств. И на этом фоне — специализированная мебель рязанской фирмы. Это было выстрелом в яблочко.

— В торговле важны наполняемость, товарооборот, отдача с полки, с квадратного метра. Когда мы делаем дизайн-проект магазина, то четко определяем, сколько книг стандартного формата разместится на этой торговой площади. Для людей было большой новостью, что на этот рынок вообще кто-то обратил внимание, что есть фирма, которая серьезно этим занимается.




Геннадий Карпушин, генеральный директор компании:

"Главное — понимать, что ты делаешь, для чего ты делаешь и как ты хочешь этого достичь"



Честная игра на открытом рынке


Первый «выход в свет» для рязанской фирмы начался с того, что на нее обратил внимание один из лидеров книжного рынка — «Библиосфера», который планировал открыть полсотни магазинов по всей России. Определились с объемом, качеством, ассортиментом, ценами. Долго разрабатывали оборудование с учетом всех пожеланий клиента. Сотрудничество длилось в течение года.
— После чего они сказали: мы свои планы региональной экспансии выполнили, спасибо, — вспоминает Карпушин. — А нам куда с наработанным опытом и уникальными разработками деваться? Вот мы и пошли на выставку, стали завязывать серьезные контакты. Так началось завоевание этого сегмента рынка.

На последней, 19 Московской Международной книжной выставке-ярмарке на стенд "КнигАллеи" заглянул один из руководителей "Библиосферы", с которой "Картит" так плотно сотрудничал в прошлом. Гость отметил, что не ожидал, что из нескольких заказов вырастет такой серьезный, по-европейски структурированный бизнес.




Аптека "Спрэй" на ул. Есенина, г. Рязань

Похожая история произошла и с мебелью для аптек. В «Картит» обратилось руководство сети «Спрэй», планировавшее переоборудовать старые аптеки в современные супермаркеты. Долго разрабатывали, дискутировали о технологии: фармацевты — продаж, мебельщики —производства. В результате в Рязани было открыто несколько новых современных аптек, а компания "Картит" зарегистрировала и стала продвигать торговую марку "Доктор Мебелис".

Аппетит приходит во время еды. «Картиту», уже имевшему хороший опыт на книжном рынке, захотелось повторить успех на ниве фармации. Решились на практически безнадежный шаг: стали ломиться в закрытые для регионалов двери крупнейших аптечных сетей страны. Российская фармфирма «36,6», выбиравшая поставщиков для регионов, по достоинству оценила дерзость провинциалов и предложила им поучаствовать в тендере.

— Нам повезло, — считает Геннадий Викторович, — компания «36,6» — одна из тех, кто проводит действительно открытые тендеры. Мы совершенно честно победили всех, и нам достались Центр и Юг России. Мы и сейчас остаемся поставщиками этой сети аптек.



Рязанский десант


На сегодняшний день компания занимает лидирующие позиции в России в производстве и продаже как книготоргового оборудования, так и мебели для оборудования аптек. Казалось бы, чего еще — сиди в своей нише, занимайся делом, которое приносит прибыль. Но опять — неясное томление души, ощущение, что этого недостаточно. Своего рода предпринимательский зуд… Откуда он?

Геннадий Карпушин поясняет, что в России горизонт стратегического планирования — три года, максимум — пять лет. Дольше — на 7-10 лет — загадывают только крупные, обладающие огромными финансовыми возможностями западные корпорации. Пятилетний срок у «Картита» уже истек, поэтому сейчас компания разрабатывает новую стратегию и планирует ребрэндинг, который объединит прежние торговые марки и даст толчок дальнейшему развитию торгового оборудования — не только для аптек и книжных магазинов, но и для других сегментов бизнеса. Уже ведутся переговоры с крупными федеральными сетями, которые работают в Рязани, изготавливаются новые образцы мебели, появились поставщики металлического оборудования.

Геннадий Карпушин категорически не согласен с устоявшимся мнением, что небольшие региональные компании, вступая в схватку за место под солнцем со столичными «тяжеловесами», обречены на неудачу. Уязвимое место последних в том, что они заранее уверены в успехе. Отсюда порой и своеобразное отношение к клиентам: дескать, все равно придете к нам, больше не к кому… Именно на этом и могут сыграть регионалы.

— Приведу пример из нашей практики, — вспоминает Карпушин. — Однажды мы столкнулись лбами в тендере с крупной московской компанией за поставку и монтаж оборудования для торговой сети «Букбери» в Москве. Нас никто не знал — приехали какие-то из Рязани… Москвичи утверждали, что «этим провинциалам» ничего не светит. Практически все было против нас, но мы очень нуждались в этой сети. Условия были жесткие: аренда площадей — штука дорогая, поэтому сроки открытия являются одним из конкурентных преимуществ. Нам сказали: вот- дата подписания договора, вот - дата открытия магазина. На это время уже назначен приезд высоких гостей, все уже забито в график, и попробуй только не успей — время пошло.

Рязанцы «высадили десант» и работали с утра до поздней ночи. Ночевали там же. Причем магазин на время реконструкции не закрывался. Представители заказчика удивленно переглядывались, видя, как площади преображаются с каждым днем.

— Собственники поняли, что у нас все серьезно и с нами можно работать. Потому мы всегда говорим, что делаем, и делаем то, что говорим.



Уровень притязаний


Сегодня рязанский «Картит» сложно назвать провинциалом. Он стал шестой по счету мебельной фирмой в России, которая сертифицирована по международной системе менеджмента качества ISO-9001:2000. Компания каждый год подтверждает этот сертификат, проводя независимые экспертизы. Система позволяет «Картиту» не только выпускать продукцию, но и выстраивать отношения внутри компании согласно международным стандартам. Благодаря этому компания поставляет продукцию не только по всей России, но и за рубеж.

Отметили "Картит" и на официальном уровне. Недавно Российский фонд защиты прав потребителей по результатам независимого исследования вручил компании Диплом "за активный вклад в развитие цивилизованного потребительского рынка России". Продукция ТМ"КнигАллея" стала дипломантом программы "100 лучших товаров России 2005", а мебель для аптек ТМ "Доктор Мебелис" в этом году вышла на федеральный этап Программы.

— Но это вовсе не повод останавливаться на достигнутом, — утверждает Геннадий Карпушин. — Конкуренты буквально наступают на пятки, и это заставляет искать новые пути развития, рассматривать перспективы.


— Мне доводилось часто встречаться с такими же, как и я, предпринимателями из Нижнего Новгорода, Владимира, Тулы. Я убедился — подобные небольшие компании начинают задавать тон на федеральном уровне. Удивительного в этом нет. Во-первых, мы выпускаем более чем конкурентоспособную продукцию. Во-вторых, выше клиентоориентированность. В-третьих, строже соблюдаем сроки. Уверен: любая небольшая компания из провинции может достичь успеха на российском уровне, если она правильно ставит перед собой цели — пусть даже на локальных рынках — и продвигается к ним. Главное — понимать, что ты делаешь, для чего ты делаешь и как ты хочешь этого достичь.

Материал опубликован в в сентябрьском  номере рязанского  "Бизнес-журнала" (№ 18(29) стр. VI-VII рязанской вкладки) и в журнале "Рязань-мебель" (№ 4 за 2006 год).

Все права на торговую марку
«КнигАллея» принадлежат компании
«Проектика», © 2004—2017
Разработка и размещение сайта © 2006 AMdesign.ru
Информация о проекте
Справочная +7 (499) 136-75-36,
г. Москва +7 (499) 650-53-21,
г. Рязань +7 (4912) 983-555
E-mail: info@knigalleya.ru
Рязань на городском сайте - RZN.info.  Новости Рязани, прогноз погоды в Рязани, каталог предприятий Рязани, Афиша Рязани, доска объявлений, Рязанская фотогалерея, форум, конкурсы, отправка SMS на МТС БиЛайн Мегафон. Яндекс цитирования
Книжное обозрение