КнигАллея
Сегодня среда, 28 июня. 10:11
КнигАллея Продукция Новости Статьи Фотогалерея Проекты Контакты
Реализованные проекты Реализованные проекты
Отзывы наших клиентов Отзывы наших клиентов

Статьи

Взгляд в лицо

В условиях усиливающейся конкуренции среди ритейлеров те хозяева торговых предприятий, которые готовы вкладывать деньги в современное торговое оборудование, имеют немалое преимущество. Рассчитывая тем самым изменить в лучшую сторону «лицо» своего бизнеса, они предъявляют к этой товарной группе все более жесткие требования.

Пусть банальная, но правда: хорошее торговое оборудование необходимо каждому магазину. Прилавки, стенды, стеллажи, турникеты, тележки, корзины, витрины… Без них торговать в розницу практически невозможно. Сейчас рязанский рынок торгового оборудования довольно разнообразен и продолжает активно развиваться. После кризиса 1998 года, с выходом наших производителей на стабильный уровень работы, зарубежная продукция в массе своей вытесняется отечественной. Переходу на свое, родное, способствует и внедрение в российское производство западного ноу-хау. Заметна эта тенденция и в деятельности рязанских производителей. Многие из них выпускают продукцию с использованием импортных комплектующих. По мнению потребителей, подобные изделия являются куда более привлекательными по соотношению «цена-качество», чем их зарубежные аналоги. Поэтому интерес к ним вряд ли упадет. Скорее, наоборот, – увеличится.

ООО "Аптека-03", оборудованная "Доктором Мебелисом"


Два сегмента

Рынок торгового оборудования традиционно делится на два основных сегмента. Первый представляет собой высокотехнологичные устройства, требующие подключения к электросети, а в ряде случаев – к системам вентиляции, канализации, водопроводу.

Сюда относятся разного рода холодильные агрегаты, оборудование для заведений общественного питания: тепловые печи, грили, промышленные кухонные комбайны, посудомоечные машины. Этот сектор по-прежнему подвержен влиянию иностранных производителей, однако лозунг «Покупаем отечественное!» приживается и здесь, переставая быть пустыми словами.

Другой сегмент составляют разного рода стеллажи, витрины, стойки и другие детали интерьера торгового зала. В этой нише успехи отечественных производителей наиболее заметны. Оно и понятно: при быстрой окупаемости производство такого рода изделий не представляет особой сложности, а современные технологии, которые «приняты на вооружение» российскими фирмами, позволяют оперативно реагировать на изменения спроса и предпочтений.


Перепродавать или производить?

В итоге производить оказывается выгоднее, чем перепродавать. Поэтому в конце 90-х годов в производственную сферу начали вторгаться продавцы – те фирмы, которые ранее занимались лишь реализацией торгового оборудования, произведенного кем-то другим. Легко догадаться, что наибольшее внимание они проявляли именно ко второму из двух выделенных нами сегментов – производству торговой мебели, стеллажных систем, торгово-выставочного оборудования из сборных конструкций. Однако было бы ошибкой думать, что продавцы корректируют профиль своей деятельности лишь в погоне за «длинным рублем». Практически все они разворачивают отнюдь не кустарное, а вполне современное производство. Часто основной акцент делается на варьирование моделей в соответствии с требованиями заказчика.

В то же время собственное производство иногда переходит и в более технологичную сферу. Есть примеры того, что, начав с простого, рязанские фирмы переходят к сложному – расширяют ассортимент продукции за счет более продвинутых изделий.

Впрочем, конкуренция в этом секторе пока не приводит к резкому снижению цен. Как объясняют его участники, «ниже сейчас просто некуда». Может быть, именно поэтому в Рязани пока не отмечено явных попыток получить особые условия путем демпинга, который, как известно, вполне способен обеспечить существенное увеличение доли рынка какой-либо компании.

Отчасти это объясняется зависимостью от стоимости исходных материалов и комплектующих, отчасти – ограниченностью финансовых ресурсов. Тем не менее, по признанию менеджеров фирм, занимающихся производством и/или продажей торгового оборудования, им приходится вести постоянный мониторинг цен конкурентов и периодически вносить коррективы в собственную ценовую политику. При этом некоторые из них отнюдь не исключают вероятности того, что с чьей-нибудь стороны будет предпринята попытка переделить существенную долю рынка в свою пользу с помощью инструментов ценовой конкуренции.

Фото из аптеки "Желаем здоровья" в Москве, оборудованной "Доктором Мебелисом"

Каждому – свое

Это закон бизнеса: если в том или ином специализированном секторе отсутствует ярко выраженная ценовая конкуренция, развивается неценовая конкурентная борьба. В сегменте торгового оборудования основным ее методом является дифференциация ниш. Например, некоторые участники рынка позиционируют себя как представители ниши «престижных цен». Кому-то это покажется странным, но есть клиенты, которые подходят к приобретению торгового оборудования своего магазина примерно так же, как к покупке обстановки в собственную квартиру – с претензией на самое престижное.

Действительно, парадокс! Ведь, казалось бы, они должны исходить из приоритета снижения себестоимости. Однако иногда в дело вступают и другие факторы. Престиж – в том числе.
Впрочем, поставщики, которые ориентируются на крупных заказчиков с высокой платежеспособностью, оставляют пространство для других – тех, которым важен любой заказ вне зависимости от его объема. Таких на рязанском рынке большинство. Они, как правило, следуют практике локальной конкурентной стратегии, стремясь максимально гибко удовлетворить потребности небольших сегментов рынка.


Три уровня универсальности

Несмотря на более высокую рентабельность собственного производства, которое так или иначе присутствует во всех крупных и большинстве средних компаний, к узкой специализации своей продукции они не стремятся, а стараются предлагать своим клиентам весь возможный спектр. Проще говоря, хотят оставить все деньги клиента у себя, не отказываясь при этом от возможности обеспечить поставку путем кооперации с другими фирмами. Как показывает практика, основные конкурентные преимущества сейчас завоевываются не снижением цен на 2-3%, а количеством и качеством сопутствующих и дополнительных услуг. В первом приближении этот комплекс сервиса предполагает доставку, наладку, запуск и послепродажное обслуживание продаваемого оборудования. Впрочем, если у вас вышел из строя холодильный агрегат, а полный сервисный пакет при его покупке вы по каким-либо причинам не получили, не стоит отчаиваться. Надо обратиться в специализированную фирму, чьи специалисты заставят его работать еще лучше прежнего.

Фото из магазина "Букбери" на Тверской-Ямской, оборудованного "КнигАллеей"

Второй уровень универсализации и комплексности, который уже получил некоторое развитие, – это предложение готовых проектов. Они составляются как в соответствии с конкретными условиями заказчика (размеры торговой площади, ее планировка, особенности коммуникационных сетей), так и в виде готовых, стандартных и испытанных решений по компоновке технологических линеек торгового или производственного оборудования. На этом уровне компании заявляют о готовности предоставить услуги по проектированию предприятия «под ключ», хотя, конечно, у нас в Рязани такие примеры пока большой погоды не делают. Что же касается мегаполисов, то там это стало широко распространенной практикой.
В данном случае торговое оборудование будет подбираться не только с учетом его размеров, по принципу «влезет – не влезет», но и с учетом особенностей предполагаемого расположения запланированного магазина или предприятия общественного питания. Понятие «под ключ» может также включать в себя и услуги по оформлению разрешительных документов от всякого рода инстанций – СЭС, противопожарной службы и прочих «разрешительно-заградительных» служб.
Наконец, наиболее высокий уровень универсализации услуг со стороны компаний-поставщиков торгового оборудования предполагает полную подготовку торгового проекта, что включает и архитектурно-строительные решения, в том числе – благоустройство прилегающей к магазину территории, светового оформления и других немаловажных нюансов. Учитывая, что такой опыт уже имеется в столице, не исключено, что в ближайшем будущем он будет перенесен рязанскими компаниями и на наш рынок.


Другими глазами

Посмотрим теперь на эту проблему с другой стороны – глазами потенциального покупателя торгового оборудования. Готовясь открыть магазин, торговый зал, кафе или ресторан, он обязательно столкнется с ней и озаботится поиском наиболее эффективных путей ее решения. Конечно, здесь многое, если не все, зависит от специализации предприятия, поэтому возьмем частный случай – не слишком большой магазин, торгующий продовольственными товарами.

Вот некоторые рекомендации, которые позволят вам обустроить его наиболее правильно.


Вход. Скорость движения покупателя при входе в магазин гораздо выше той, при которой человек может полноценно воспринимать статично расположенную информацию: будь то рекламные вывески или выставленный товар. Значит, нужно помочь ему замедлить темп и сориентироваться.

Ярким и привлекательным можно сделать практически любой отдел, однако лучше всего подходит для этого секция овощей и фруктов. Такого буйства красок и форм у других товаров нет и быть не может, а хорошо видимое уже от входа яркое цветовое пятно привлекает внимание и возбуждает любопытство. Оригинальные и нестандартные элементы оформления заставят замедлить шаг даже тех, кому овощи в данный момент не нужны. А уменьшив темп движения, покупатель начинает полноценно воспринимать все, что его окружает.

Что можно добавить? Вопреки распространенному мнению, опросы показывают, что «лабиринт» из стеллажей, заставляющий людей идти по «указанному» им пути, приносит больше вреда, чем пользы, вызывая у многих раздражение. Ведь все мы любим свободу выбора или хотя бы ее видимость.

Фото из магазина "Империя сумок" в Рязани, оборудованного компанией "Проектика"

Микроклимат в торговом зале. Покупатель идет по торговому залу, при этом подсознание продолжает формировать его эмоции. Первым из основополагающих факторов является микроклимат, который определяется тремя главными составляющими – освещением, шумовым фоном и запахами.

Попробуйте, постояв некоторое время днем на улице, зайти в свой магазин. Если будет ощущение, что вы попали со света в тень – значит, освещения явно недостаточно. Однако не особенно радуйтесь, если таких ощущений нет. Вспомните простую истину: свет продает. Но относится это только к акцентированному свету. Ведь человеческий глаз так устроен, что в первую очередь реагирует на более яркое пятно. Выделите, подчеркните светом отдельные места вашего зала, к которым хотите привлечь повышенное внимание.

Легкая и спокойная музыка, негромко, но разборчиво звучащая в торговом зале, создает соответствующее настроение. Но и здесь есть несколько тонких моментов.
Не поленитесь подобрать репертуар. Простая трансляция через установленные колонки передач какой-нибудь, пусть и нравящейся лично вам, радиостанции вряд ли полностью отвечает поставленной цели. Новости, не совсем удачная шутка ведущего или пошловатый текст песни могут привести к нежелательному эффекту. Колонки же должны быть установлены в отдалении от рабочих мест продавцов и кассиров, ни в коем случае не мешая их общению с покупателем.

Наверное, не стоит особенно распространяться на тему того, какое впечатление оказывает на покупателя неприятный запах. Также не стоит, видимо, рассказывать о системах общей ароматизации торговых залов через системы кондиционирования и вентиляции. Они дорогие и сложные. Тем не менее, стоит сказать вот о чем. Запах свежей выпечки создаст у покупателя соответствующий настрой, а аромат свежекопченого мяса и рыбы в соответствующих отделах – желание сделать покупку. Но вот смесь этих запахов, в случае близкого соседства отделов являет собой жуткий коктейль, вряд ли способный вызвать что-либо, кроме спазмов в желудке.

Вроде бы, все соблюдено. Торговое оборудование в вашем магазине мало чем отличается от того, что установлено у соседей, однако есть подозрение, что торговля у них идет активнее, чем у вас. Проявите фантазию! Полистайте журналы, посоветуйтесь с дизайнерами. Внесите изюминку в оформление каждого отдела. Создайте атмосферу уюта и спокойствия. Пусть покупателю захочется провести больше времени в магазине или зайти в него, даже если он и не собирался ничего покупать.
Поверьте, сформировать у него такую модель поведения совсем несложно.

Мнение эксперта

Григорий Ефремов, генеральный директор компании «Проектика» – владельца торговых марок специализированной мебели для книжных магазинов «КнигАллея» и аптечной мебели «Доктор Мебелис»:

- Считаю, что ключевым фактором успеха предприятия на рынке торгового оборудования является именно специализированный ассортимент, который оно предлагает своим партнерам. То есть мы производим и поставляем торговое оборудование, приспособленное для реализации конкретного вида продукции, удобное и функциональное для работы именно в этом отделе или магазине. Есть еще два основополагающих момента, на которые следует обратить внимание при выборе поставщика ТО: это соотношение «цена-качество» и, конечно же, известность компании в той нише рынка, где вы работаете. «Доктор Мебелис», к примеру, знают многие на фармацевтическом рынке, «КнигАллея» более чем известна в мире книжного бизнеса. Здесь играет роль продуманная стратегия продвижения. Кроме того, имеет значение комплекс услуг, предлагаемых поставщиком ТО, а именно: интерьерные решения, выполненные на основе замеров или плана БТИ в программе 3D-моделирования, консультации по расстановке, разработка конструктива, организация доставки и монтаж торговых площадей в любой точке России. Все это должна предоставлять всякая уважающая себя компания, работающая на данном рынке.

Если в том или ином специализированном секторе отсутствует ярко выраженная ценовая конкуренция, развивается неценовая конкурентная борьба. В сегменте торгового оборудования основным ее методом является дифференциация ниш.

Все права на торговую марку
«КнигАллея» принадлежат компании
«Проектика», © 2004—2017
Разработка и размещение сайта © 2006 AMdesign.ru
Информация о проекте
Справочная +7 (499) 136-75-36,
г. Москва +7 (499) 650-53-21,
г. Рязань +7 (4912) 983-555
E-mail: info@knigalleya.ru
Рязань на городском сайте - RZN.info.  Новости Рязани, прогноз погоды в Рязани, каталог предприятий Рязани, Афиша Рязани, доска объявлений, Рязанская фотогалерея, форум, конкурсы, отправка SMS на МТС БиЛайн Мегафон. Яндекс цитирования
Книжное обозрение