КнигАллея
Сегодня среда, 18 октября. 23:27
КнигАллея Продукция Новости Статьи Фотогалерея Проекты Контакты
Фотогалерея объектов Фотогалерея объектов
Наша продукция доступна Наша продукция доступна

Статьи

Товар лицом

Товар лицом
Мария Маевская


Сегодня уже никому не надо доказывать, что продажи – это искусство. И, как любое настоящее искусство, оно опирается на свои правила и пользуется своими приемами, позволяющими достичь оптимального результата. В данном случае – привлечь как можно больше клиентов. Одним из таких «секретов мастерства» является правильно подобранное торговое оборудование.

При широком выборе магазинов со схожим ассортиментом покупатель, естественно, пойдет туда, где ему приятно и удобно, а не туда, где на пути к вожделенной покупке ему еще придется преодолевать преграды. Это подсознательное ощущение комфорта как раз и создается с помощью торгового оборудования. Витрины, тележки разной вместимости, манекены, прилавки, холодильные установки и лари, стеллажи, современные кассовые группы и многое-многое другое – все это составляющие успешной покупки, каждая из которых способна стать той самой «изюминкой», привлекающей клиента. Например, опытные мерчендайзеры знают, что, входя в магазин, человек обычно двигается еще слишком быстро, чтобы по достоинству оценить расположенный у входа товар или рекламную информацию. Как же его «притормозить»?

Оказывается, лучшим приемом для этого является… овощной отдел. Красиво выложенные аппетитные овощи и фрукты в красиво оформленной витрине сразу цепляют взгляд, давая потенциальному покупателю возможность остановиться и сориентироваться.

Важную роль играет и микроклимат в торговом зале. Он определяется тремя основными составляющими – освещением, шумовым фоном и запахами. Зайдите в свой магазин с ярко освещенной летним солнцем улицы. Темновато? Значит, освещения недостаточно. Однако не спешите покупать и монтировать мощные осветительные приборы. Лучше подчеркните световым акцентом те области зала, к которым в первую очередь хотите привлечь внимание покупателей. Музыкальное оформление в магазине тоже важно: приятная мелодия позволяет посетителям расслабиться. Здесь главное – не ошибиться с репертуаром, не все любят «Владимирский централ» или творчество Децла. Музыкальное наполнение должно быть максимально нейтральным, легким и, что немаловажно, негромким, поэтому устанавливайте колонки подальше от рабочих мест продавцов и кассиров.

Даже запах способен воздействовать на покупателя, настраивая его на приобретение товара. Например, в отделе хлебобулочных изделий – это аромат свежей сдобы, а в мясном – копченостей. В общем, в хорошем магазине все продумано, все играет на продажу товара и ничто не может быть случайным.

Великолепная десятка

Рязанский рынок торгового оборудования довольно обширен: согласно данным каталогов некоторых интернет-сайтов, количество фирм, работающих в данном сегменте, доходит до 70. Впрочем, эксперты считают эту цифру преувеличенной и утверждают, что даже если учесть всех мелких изготовителей мебели из ДСП и другие маленькие цеха, компаний, занимающихся торговым оборудованием, все-таки меньше. А сильных, уверенно чувствующих себя даже в нынешних неожиданно изменившихся экономических условиях – из них и вовсе не более 10. Среди лидеров специалисты называют такие компании, как «Проектика», «Торгхол», «Нимфа», «Новый день», «ТоргЭксперт», «Промхолод», «ДиКом-Ока». Некоторый спад продаж наблюдается у всех игроков рынка – на 25-30%, а то и 50%, – хотя сильнее пострадали, конечно, небольшие фирмы. Те, кто раньше успешно работал, и сегодня находят своего клиента или продолжают предыдущие крупные проекты.

Вторая черта рязанского рынка торгового оборудования – он весьма разнообразен и склонен к специализации. Ряд компаний занимается исключительно поставкой холодильного оборудования, кто-то сделал ставку на мебель для книжных магазинов или аптек, кто-то – на торговлю контрольно-кассовыми аппаратами и их обслуживание, кто-то – на поставки оборудования для склада, кто-то – на автоматизацию магазинов; кто-то оказывает услуги исключительно рязанским клиентам, кто-то – по всей России, и т.д.

А самые крупные компании предлагают комплексные услуги и «проекты под ключ». То есть первая встреча с клиентом происходит, когда у того есть лишь пустое помещение, пригодное, например, под магазин. С учетом пожеланий заказчика, а также особенностей интерьера специалисты проектируют объект, подбирая и расставляя оптимальное по функциональным возможностям, качеству и цене холодильное, торговое и технологическое оборудование, подбирают цветовое и световое решение, фактически прописывают всю технологию работы магазина, вплоть до того, какие группы товаров на каких стеллажах должны быть выставлены. И если еще несколько лет назад никто и не думал о таких проектах, сегодня большинство предпринимателей без этой документации работу не начинают. Максимальная обзорность торговой площади из любой ее точки, свободный доступ к товарам, отсутствие «узких» участков и место кассира, расположенное так, чтобы очередь в кассу не блокировала вход в отделы и не загораживала витрины, специально выделенное место для упаковки – в ходе разработки проекта профессионалы учтут множество аспектов, известных только им.
Только после того как 3D-графический проект утверждается заказчиком, выполняется поставка и монтаж техники и производятся пусконаладочные работы. В дальнейшем та же компания предоставляет гарантийное и сервисное обслуживание. Такой комплексный характер услуги позволяет экономить время, а в итоге и средства клиента.
Еще одна тенденция рязанского рынка наблюдалась уже в течение последних нескольких лет, но особенно ярко проявилась в последние месяцы. Речь идет о замещении импортной продукции отечественной. Технику, ввозимую из-за рубежа, теперь могут позволить себе разве что крупные сетевые магазины, однако, по мнению специалистов, российское оборудование сегодня не уступает западному по качеству, зато значительно более конкурентоспособно с точки зрения стоимости. А значит, в ближайшее время интерес к нему вряд ли упадет. Скорее, наоборот.

Наблюдается и сезонность, свойственная всему мебельному рынку в целом. Пик продаж отмечается перед Новым годом. Затем резкое падение и очень-очень постепенное, но равномерное движение вверх. Следующий всплеск интереса к мебели отмечается в сентябре, и продажи держатся на достойном уровне вплоть до Нового года.

Но есть и специфические «сезонные» черты, характерные только для сферы торгового оборудования. Например, в конце весны-начале лета резко возрастает спрос на разнообразное холодильное оборудование – лари, шкафы, витрины. Если зимой эта техника еще успешно справлялась с нагрузкой, то с приходом жары даже самому экономному хозяину становится ясно: старую технику пора менять, иначе не избежать потерь. В Рязани стоимость ларей и холодильных витрин начинается от суммы в 16-17 тысяч рублей.

У мебели свои секреты

На что обратить внимание при выборе торгового оборудования? В первую очередь, на исходные материалы – ламинированное ДСП, стекло, торцовочную ленту, фурнитуру.
На первый взгляд внешне простые изделия, сделанные вручную, могут практически не отличаться от изготовленных на высококачественном оборудовании, но дефекты все равно можно заметить. Поэтому при выборе торговой мебели из ДСП тщательно исследуйте то, как обработаны торцы изделия. Достаточно провести пальцем по поверхности кромки, чтобы ощутить шероховатости и неровности, которые изготовитель попытался скрыть от глаз покупателя. Если кромка бугристая, то долго не продержится.

В восприятии внешнего вида витрин важную роль играет качество обработки стекла. Плохо отшлифованные стеклянные торцы способны свести на нет самую тщательную дизайнерскую проработку модели, тогда как витрина, грани которой отполированы безупречно, сама собой притягивает внимание покупателя.
Одна из последних тенденций на рынке торгового оборудования – широкое применение металлических стеллажей. Качественно, без зазубрин, изготовить и покрасить их можно только на современном профессиональном оборудовании в заводских условиях. Срок службы таких стеллажей – 10-12 лет, тогда как сработанные «на коленке» стоят не намного дешевле, но уже в первый же год службы теряют товарный вид.

Зачет автоматом

Современный магазин не может обойтись без автоматизации торговли. Она позволяет на новом качественном уровне наладить учет, эффективно повысить оборот товара, увеличить пропускную способность торговых площадей, оптимизировать труд кассиров, разрабатывать гибкие системы скидок и т.д. Оборудование даже умеет «запоминать» покупателей и давать им персональные скидки, например, в день их рождения. Вроде бы пустяк, а людям приятно, и они обязательно возвращаются в такой «внимательный» магазин.

Сегодня существует ряд общепринятых направлений автоматизации:

– Автоматизация предпродажной подготовки товаров. Это система этикетирования товара, то есть нанесение на товар ценников и штрих-кодов. Благодаря этому, процедура взвешивания позволяет избежать установки весов в торговом зале, а также предотвратить обман клиента, ведь взвешивать товар будет сотрудник магазина, напрямую не связанный с покупателем.

– Автоматизация товароучета. Здесь тоже подразумевается применение комплекса этикетирования, при этом вводится общее количество товара и дата его выпуска. Потом компьютер может показать, когда у какого товара заканчивается срок хранения и его нужно возвращать поставщику или производить уценку.

– Автоматизация складского хозяйства. Если на складе размещаются различные товары, и их количество постоянно растет, то с помощью компьютера легко определить наилучшее положение для свежих поступлений. Он позволяет быстро найти нужный товар, а маловостребованная продукция никогда не окажется размещенной перед товаром повышенного спроса.

– Автоматизация работы кассира-операциониста. При большом потоке покупателей возрастает число ошибок. Ну что же удивительного? Все мы люди. Чтобы упростить работу кассира, применяются сканеры штрих-кода, которым кассир считывает код товара с этикетки, и кассовая система уже сама определяет цену товара и прочие его параметры. Штрих-код имеет встроенную защиту от искажения, что почти полностью исключает возможность неправильного считывания. Кассиру остается только следить за звуком сканера, чтобы не пропустить несчитанный товар.

– Автоматизация систем наблюдения и предотвращения краж. Для этого в магазинах ставят камеры видеонаблюдения, и в охране сидят люди, задачей которых является наблюдение за покупателями. К сожалению, даже специалисты не всегда могут вовремя выделить в толпе потенциального нарушителя. Если товар достаточно мелкий и дорогой, то его продают в специальных отделах или на кассах, чтобы покупатель мог брать его в руки только уже оплаченным. Другим возможным способом предотвращения краж является применение системы кодирования товара специальными метками, которые считываются сканерами, встроенными в выходные из магазина ворота. При оплате на кассе они отключаются кассовым аппаратом. К сожалению, некоторые «особо одаренные» покупатели пытаются незаметно оторвать метки от товара. Однако применение комплекса из видеонаблюдения, электронного кодирования, а также витрины, которые подают охране сигнал при открытии, позволяет вовремя обезвредить нарушителя.

– Планирование продаж товаров. Системы товароучета собирают сведения о продажах, которые позволяют заказать у поставщика именно то количество товара, которое можно продать без опасения, что истечет срок хранения, а также получить своевременную информацию, когда со склада необходимо подносить товар в торговый зал. А если у вас предлагается два взаимозаменяемых товара, то можно по времени их продаж оценить, какой быстрее разбирается, и, соответственно, предлагать покупателю именно его.

Мнение эксперта
Роман Самсонов, директор ООО «ТоргЭксперт»

Выбирая фирму для поставки торгового оборудования, в первую очередь, убедитесь, что она появилась не вчера и не исчезнет завтра. Узнайте, сколько времени компания оказывает услуги, является ли официальным представителем известных марок, сертифицирована ли предлагаемая ею продукция, предоставляется ли гарантийный ремонт и постгарантийное обслуживание, предлагаются ли проекты «под ключ». Обратите внимание на то, чтобы информацию вам давали честно, а не навязывали то, что имеется в наличии.

Мнение эксперта
Максим Ананенко, заместитель генерального директора по развитию компании «Проектика» – владельца брендов «КнигАллея» и «Доктор Мебелис»

Главный фактор, позволяющий достичь успеха на рынке торгового оборудования, – это клиентоориентированность. Что включает в себя данное понятие? Своевременное и полное исполнение взятых на себя обязательств плюс гибкий подход к клиенту, позволяющий найти оптимальный вариант по любым вопросам, начиная от реализации пожеланий и заканчивая выбором сроков и форм оплаты. Кроме того, компания должна уметь больше, чем просто производить торговое оборудование – ее продавцы должны знать специфику рынка, тенденции и даже сами участвовать в формировании рынка. Именно это позволяет создать солидную репутацию в своем сегменте бизнеса – репутацию профессионала. Благодаря продуманной стратегии продвижения, бренд «Доктор Мебелис» прекрасно известен на фармацевтическом рынке, а «КнигАллея» – в сфере книжного бизнеса.
Все права на торговую марку
«КнигАллея» принадлежат компании
«Проектика», © 2004—2017
Разработка и размещение сайта © 2006 AMdesign.ru
Информация о проекте
Справочная +7 (499) 136-75-36,
г. Москва +7 (499) 650-53-21,
г. Рязань +7 (4912) 983-555
E-mail: info@knigalleya.ru
Рязань на городском сайте - RZN.info.  Новости Рязани, прогноз погоды в Рязани, каталог предприятий Рязани, Афиша Рязани, доска объявлений, Рязанская фотогалерея, форум, конкурсы, отправка SMS на МТС БиЛайн Мегафон. Яндекс цитирования
Книжное обозрение